Iniziamo con una domanda: se volessimo elencare gli errori tipici commessi dai venditori di qualsiasi prodotto/servizio in qualsiasi località del mondo, quali potrebbero essere?

Sappi che non esiste una classifica ufficiale ma esistono diverse indagini in giro per il mondo e raccontano più o meno le stesse cose che ho rilevato io negli ultimi sei anni. Devi sapere, infatti, che è proprio questo il periodo di tempo che ho dedicato ai miei nuovi studi sulle vendite ovvero dopo circa 20 anni di aule mi sono imbattuto prima nell'Intelligenza Emotiva (lo studio delle emozioni e di come le sentiamo in noi e di come le percepiamo negli altri) e poi nelle neuroscienze (lo studio del "funzionamento" del nostro cervello e dei nostri processi decisionali). L'incontro con queste due materie mi ha costretto a rivedere buona parte delle mie convinzioni sulla materia e soprattutto di tornare sul campo a verificare che certe cose fossero effettivamente vere.

Ho ripreso ad affiancare, nelle loro giornate lavorative, venditori di ogni genere e tipo. Ho lavorato in oltre venti settori merceologici diversi e stilato la mia personale classifica degli errori dei venditori che, peraltro, coincide al 90% con quelle redatte in altri settori o in paesi diversi dall'Italia.

Ho individuato tre macro-categorie di errori e molte sottocategorie (te ne elencherò solo due di queste).
Vediamole insieme
1. Forzare le trattative
• Dare l'impressione di fare prevalentemente i propri interessi
• Dare l'impressione di essere invadeti e/o aggressivi.

2. Parlare troppo
• Perdersi in dettagli inutili
• Autoreferenziarsi continuamente

3. Ascoltare poco
• Avere pregiudizi che inducono a credere di sapere cosa pensa il cliente
• Essere centrati su sé stessi
Sono sicuro che se vendi anche tu o hai una rete di venditori ti ritroverai in questo elenco e potrai aggiungere anche altri aspetti. Io sono proprio partito dagli errori perché è ovvio che quello che fanno i venditori sul campo è anche figlio della "formazione" che hanno ricevuto. E dispiace dirlo ma gran parte delle nozioni raccontate nei corsi di vendita degli ultimi due decenni istiga a commettere proprio questi errori. Per anni l'ha patta da padrone il venditore "super-determinato", che non guarda in faccia niente e nessuno, punta tutto sul suo ego e sulla sua personalità, applica tecniche in modo "automatico" e approccia il cliente con la logica di vendergli il più possibile anche se non gli serve...
Chiaro, non sono tutti così ma buona parte sì. Altrettanto vero è che il problema è dato dal fatto che gli scenari di tanti settori sono profondamente cambiati non negli ultimi 25 ma negli ultimi 2/3 Un certo tipo di approccio rischia di essere fuori dal tempo e anche deleterio.

Fortuna che le materie che ti ho anticipato ci spiegano la ragione per la quale accadono e allora vediamo di cosa si tratta...