Quando la motivazione fa Goal (Setting)
Nei cosiddetti corsi “motivazionali” è spesso citata una frase di Brian Tracy, un famoso formatore americano, che recita: “Se non definisci i tuoi obiettivi, raggiungerai gli obiettivi di altri”. Accorgerci di aver lavorato per un periodo di tempo, più o meno lungo, per raggiungere qualcosa che non interessava a noi in prima persona ma a qualcuno che, magari, pensava più al suo tornaconto è il viatico della perdita di entusiasmo e della demotivazione. Il cliente di una palestra o di un Personal Trainer deve essere aiutato, innanzitutto a individuare con “obiettività e metodo” il suo obiettivo e poi, chiaramente, a creare un percorso per raggiungerlo. Purtroppo, spesso accade, che chi dovrebbe gestire questo delicato momento di anamnesi compia grossolani errori o venga guidato da interessi propri piuttosto che da quelli del cliente. Ancora oggi vedo troppe palestre e troppi Personal Trainer poco preparati nel cosiddetto Goal Setting e troppo interessati a ciò che vendono piuttosto che al vero scopo del loro mestiere: fare del bene alle persone e aiutarle a migliorare il loro stile di vita e il loro benessere. Molti protagonisti del nostro settore (imprenditori, formatori o istruttori che siano) hanno il più timore di perdere i loro clienti che il desiderio di vederli cambiare, per questo nascono legami duraturi basati sulla sottomissione piuttosto che sulla soddisfazione e la motivazione. L’esistenza di abbonamenti pluriennali o di pacchetti di Personal Training da 200 lezioni e di una demotivazione dilagante nei praticanti di fitness è la dimostrazione che è più facile sottomettere un cliente che lavorare sulla sua motivazione e sulla sua crescita. Chiaramente, ciò non succede solo nel fitness ma in tanti altri settori che hanno a che fare con la crescita personale e con l’insegnamento. Quando si fa troppo leva sulla tecnica, rendendo complicato qualcosa che invece potrebbe essere divulgato con semplicità e chiarezza è evidente che si stia creando sottomissione e non motivazione. L’aspetto deprimente (per il settore) è che la sottomissione funziona ma, purtroppo o per fortuna, solo per un certo tempo. La storia, a tutti i livelli, lo ha insegnato a più riprese, il fitness anche. Un cliente sottomesso probabilmente continua a comprare abbonamenti, pacchetti o corsi ma se non ha saputo individuare e perseguire i suoi veri obiettivi abbandonerà per sempre la pratica del fitness con un brutto ricordo da condividere. Non frequenterà più la palestra, lascerà il Personal Trainer o smetterà di studiare con la sensazione di aver buttato tempo e soldi e con la certezza di dover fare altro per migliorare il proprio benessere. Potrebbe sembrare una visione disfattista della situazione ma i numeri parlano e difficilmente mentono: la fidelizzazione “media” delle palestre è drammaticamente sotto la soglia del 50%, quella dei trainer intorno al 70% (che potrebbe sembrare elevata ma non lo è). Sono dati che fanno chiaramente capire che c’è qualcosa che non va e che, se non si cambia tendenza, questi dati faranno molto male al settore perché indicano una crescente massa di clienti scontenti, delusi e demotivati.
Potremmo concludere che il primo vero obiettivo di palestre e Persona Trainer dovrebbe essere quello di imparare a lavorare sulla motivazione dei clienti partendo dagli obiettivi dei clienti e da un corretto Goal Setting.
Nel prossimo articolo affronteremo le principali regole del Goal Setting …