Le più recenti ricerche neuroscientifiche confermano o negano le tecniche di vendita tradizionali?
Da circa 15 anni la teoria economica è “scossa” dalle evidenze scientifiche di neuroscienziati e psicologi sperimentali che hanno dimostrato ciò che la pratica comune ha sempre sostenuto, ma che gli economisti hanno sempre rifiutato: nell’atto di acquisto adottiamo “volentieri” comportamenti “non-economici” e irrazionali pur pensando di fare la scelta più corretta e ponderata. Siamo, inconsapevolmente, in balia di emozioni e pre-giudizi. E i venditori? Quelli più preparati sfruttano le tecniche di persuazione e l’intelligenza emotiva, gli altri sono in balia dei loro stati emotivi proprio come i clienti.
