"Hanno più metodo nell'opporre obiezioni i clienti che i venditori nel gestirle". Questo è il punto di partenza del manuale, completo di esercitazioni, che ha l'obiettivo di proporre un metodo che oltre a racchiudere le classiche tecniche di gestione delle obiezioni si arricchisce delle più recenti scoperte delle neuroscienze e dell'intelligenza emotiva: due materie che stanno cambiando radicalmente il pensiero economico e quello commerciale. Oggi si parla sempre più diffusamente di "neuromarketing" e di "neuroselling" proprio per identificare i mutamenti che le scoperte sul funzionamento delle emozioni e del cervello umano quando prende decisioni stanno apportando nel modo di interpretare queste materie.

I cinque passi del metodo sono i seguenti:

•Studia i Trigger Point e le tue reazioni

•Trova una tua personale definizione di obiezione

•Individua lo stile decisionale del cliente

•Elenca obiezioni e risposte

•Usa la formula ARRIVO

"Il 20% delle obiezioni non possono essere superate, sul restante 80% si può fare molto di più". (Roberto Tiby)

Grazie a tutti i venditori che mi hanno ispirato in questi anni